フリーエンジニアの交渉術の原理原則と型を身に付けよう

交渉スキルの重要性

クライアントからスカウトが来るほどの一流フリーエンジニアになるためには、習得しなければならないスキルがいくつも存在します。その一つが、「交渉術」です。サラリーマンは上司に言われたことを遂行することが職務ですが、フリーになるとクライアントとの協議も自分で行わなければならなくなります。報酬も納期も、すべては交渉次第で決まります。どんなに優秀でも業務しかこなせないエンジニアでは、自らの収入を効率的に高めるのは難しいでしょう。

理想的な交渉術とは？

それでは、フリーエンジニアはどのような交渉を心がければよいのでしょうか？
フリーエンジニアにとっての理想的な交渉とは、クライアントとwin-winの関係を構築することです。協議の場では発注者の方が受注者よりも優位な立場にあるため、たとえ不利な条件だとわかっていても、フリーエンジニアはクライアントの言いなりになりがちです。しかしそれではビジネスとは言えません。自分の意見もしっかり主張し、双方ができる限り納得できる形でプロジェクトを進めることが大切です。一番やってはいけないのは、交渉を「勝負」の場にしてしまうことです。自分の主張が通れば勝ち、相手の要望を受け入れてしまえば負け、という風に解釈してしまうと、協議が非常にギスギスしてしまいます。常に殺気立っているようなフリーエンジニアと一緒に仕事したいと思うクライアントはいません。ビジネスの交渉に駆け引きを持ち込むのはご法度です。

交渉力上達に役立つ三つの原理原則

クライアントと対等な関係を築くためには、以下に挙げる三つのポイントを意識して交渉を行うことが肝心です。
一つ目のポイントは、「柔軟性」です。クライアントの要求をイエス・ノーの二元論でとらえるのではなく、やり方を変えることで双方が納得できる形に持っていくことはできないか、多角的に考えてみましょう。発想の転換により思い掛けない解決策が見つかることはよくあることです。
二つ目のポイントは、「能動性」です。フリーエンジニアはクライアントの依頼に応えるのが仕事ですが、受け身になる必要はありません。常に自分から交流の機会を作り、提案を仕掛けていきましょう。クライアントにとっても、積極的なエンジニアの方がパートナーとして信頼できます。
三つ目のポイントは、「一貫性」です。ビジネスの交渉は複数回にわたって行われるのが一般的です。しかし、状況に応じてコロコロ態度を変えるようなエンジニアは、社会人としての信用性に欠けます。意地を張る必要はありませんが、自分の信念をしっかり持つことはプロとして非常に重要です。揺らがない心の強さを身につけましょう。